Vertrieb oder Marketing - wer ist der Stärkere?

Es ist schon spannend, wenn ein/e Marketingspezialist*in auf ein Urgestein aus der Berater*innenszene trifft und beide ihre Standpunkte vertreten. Marketing und Verkauf sind durch verschiedene Blickwinkel und unterschiedliches Wissen geprägt. Marketing wird häufig als produkt- und langfristorientiert beschrieben, während Verkauf als kunden- und kurzfristorientierter Unternehmensbereich gilt. Zwei unterschiedliche Ansichten sind oftmals nicht einfach auf einen Nenner zu bringen.

Es heißt „2/3 der B2B Einkäufer erwarten sich personalisierte Kommunikation“, was bekanntlich nur durch gute Vertriebler möglich ist. „95% gesehener Online-Videos werden im Gedächtnis behalten - nur 10% von Gelesenem“, womit das Online-Marketing weiter in den Fokus unserer heutigen Zielgruppe rückt. Was ist also wichtiger?

Das Kaufverhalten hat sich enorm verändert. Vom alleinigen B2B Business kann man nicht mehr sprechen, ebenso wenig vom alleinigen Online Business. Freund oder Feind - das ist hier die Frage! Studien beweisen, dass Unternehmen mit einer guten Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing am erfolgreichsten sind. Doch wie soll das funktionieren? Diese beiden Bereiche müssen - mehr denn je - an einem Strang ziehen und für eine zielgruppenorientierte Kund*innenerfahrung sorgen.

Wie diese beiden Abteilungen in der Zukunft nah zusammenrücken und warum gerade das so wichtig ist, lernen Student*innen der WU Executive Academy in der Fortbildung Werbung und Verkauf.

Problematik zwischen Vertrieb und Marketing

Marketing und Vertrieb sind eng verzahnt und besitzen deshalb häufig Aufgaben, die sich überschneiden, z. B. im Bereich der Werbung oder der Verkaufsförderung. Trotz der gemeinsamen Aufgabenerfüllung kann das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb selten als harmonisch gewertet werden. Eine wesentliche Hürde bei der Koordination von Marketing- und Vertriebsaktivitäten ist, dass Mitarbeiter*innen der beiden Bereiche unterschiedliche Mindsets besitzen.

Marketer*innen haben das Gefühl, dass Vertriebsleute das Corporate Branding ignorieren und nur ihr eigenes Ding machen. Sie geben zu, dass sie oftmals gar nicht wissen, was im Verkauf wirklich funktioniert und welche Marketingmaterialien wie genutzt werden. Verkäufer*innen denken Marketingleute erkennen qualifizierte Leads nicht und bieten unpassendes Material, wenn man live vor potenziellen Kund*innen steht. Marketer*innen wollen Traffic steigern und steigende Neukundenumsätze sichern. Vertriebler*innen wollen mehr Verträge abschließen und Kund*innenbeziehungen aufbauen.

Sichtweisen, die unterschiedlicher nicht sein können! Doch Unternehmen sind auf eine funktionierende Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Marketing- und Vertriebseinheiten angewiesen, um wirklich erfolgreich zu sein.

Studenten mit dem Zertifikat Werbung und Verkauf wissen, welche Wege es gibt, um diese Abteilungen langfristig zusammen zu bringen.

Erfolgsfaktoren für eine produktive Zusammenarbeit

Zur besseren Integration von Marketing und Vertrieb können verschiedene Maßnahmen herangezogen werden.

Es gibt 5 zentrale Ansätze um die Zusammenarbeit zu steigern.

1. Kontrolle: Die Geschäftsführung muss an Bord sein, sie muss Kontrollmechanismen einsetzen um herauszufinden, wie sich Zusammenarbeit in Marketing und Vertrieb verändert.

2. Motivation: Ohne engere Abstimmungen mit der jeweils anderen Abteilung funktioniert nichts. Jährliche Zielgespräche tragen hier zu einer positiven Motivation bei. Denn es ergibt sich, dass sich beispielsweise die erfolgreiche Zusammenarbeit positiv auf die abhängige variable Vergütung auswirkt. Heißt: “zusammen verdient man mehr”.

3. Weiterentwicklung: Durch Trainings und gemeinsame beziehungsorientierte Events der beiden Abteilungen wächst das Vertrauen und gegenseitige Verständnis füreinander.

4. Job-Rotation: Leitende Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb wechseln zwischen beiden Abteilungen und entwickeln sich so weiter. Zugleich vergrößern sie ihr soziales Netzwerk und erweitern die eigenen Kompetenzen. Die neue Sicht des „Anderen“ soll die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb vereinfachen.

5. Selbstorientierung: Je mehr selbstorientiert die Marketing- und Vertriebsmanager sind, desto mehr Verbesserung wird in der Zusammenarbeit stattfinden. Schon beim Einstellungsgespräch gibt es Tests, um diese Fähigkeit besser zu erkennen.

Fünf im Grunde schlüssige Hauptpunkte, die das Unternehmen wandeln könnten und diese beiden oft konkurrierenden Abteilungen zu mehr Weitblick verhelfen. Worauf warten wir also noch?

In der Fortbildung Werbung und Verkauf erfahren Studenten, wie dieser lange Weg durch kreativen Möglichkeiten ihren Abteilungen einen gemeinsames Mindset ermöglichen kann.

Was Sie noch alles für ein gelungenes Zusammenspiel zwischen Marketing und Sales beachten müssen, lernen Sie im Executive MBA Strategic Marketing & Sales, Bachelor Marketing & Sales oder im Universitätslehrgang Marketing & Sales.