Sales ManagerInnen von morgen können mehr, viel mehr

1. Einen Schritt voraus statt nur am Puls der Zeit

Talent hilft. „Mit Leuten zu können“ auch. Daran ändert sich auch in Zukunft nichts. Übersehen wird dabei jedoch oft, dass es auch im Sales abseits des naturgegebenen Verkaufstalents unverzichtbare fachliche Hard Skills, wie Toolboxes und Methodensets etwa im Key Account Management oder in der strategischen Vertriebssteuerung gibt, die man beherrschen muss.

„Erst dieses Methodenwissen versetzt Sales ManagerInnen in die Lage, Nutzen und Wert ihrer Produkt- und Dienstleistungsportfolios in schwierigen Zeiten entsprechend darzustellen, und für Unternehmen und KundInnen zu einer Win-Win-Situation zu gelangen. Sie müssen in der Lage sein, in Alternativen zu denken, innovative Strategien zu entwickeln und dabei stets die finanziellen Auswirkungen abschätzen zu können“, so Prof. Barbara Stöttinger, und ergänzt: „Ständige Updates sind mittlerweile unverzichtbar, sei es im Rahmen von Fachveranstaltungen, (Online-) Seminaren, oder eines MBA Programms. Wichtig für Sales MangerInnen von morgen ist es, nicht am Puls der Zeit zu sein, sondern einen Schritt voraus.“

2. ExpertIn, PartnerIn und BeraterIn – gemeinsamer Erfolg zählt mehr als der eigene

Die Rolle des Sales Manager und der Sales Managerin hat sich grundlegend geändert. Sie sind nicht mehr nur Verkaufsprofi, für den der nächste Abschluss und seine Jahresumsatzziele im Vordergrund stehen. Als PartnerIn auf Augenhöhe ist der Kunde/die Kundin im Zentrum der Aufmerksamkeit, sein/ihr Nutzen und seine/ihre individuellen Bedürfnisse. Um jedoch genau zu wissen, was die KundInnen brauchen, ist es für Sales ManagerInnen extrem wichtig, nicht nur die eigenen Strukturen, Produkte und Services zu kennen, sondern auch über intime Kenntnisse des Business der KundInnen und ein solides Fach- und Branchenwissen zu verfügen.

Prof. Stöttinger: „Der Verkäufer/die Verkäuferin als ExpertIn und BeraterIn ist ein echtes Zukunftsmodell. Denken Sie etwa an Unternehmen, die sogenannte „Design Thinking Workshops“ mit Ihren KundInnen veranstalten. Ziel dieser Co-Creation-Sessions ist es, gemeinsam im intensiven Diskurs die Stoßrichtung zu definieren und die konkreten Ziele daraus abzuleiten. Manche Sales Manager und Managerinnen gehen mittlerweile so weit, dass sie in jedem Fall für ihre KundInnen die beste Lösung erzielen wollen, auch wenn das bedeuten kann, dass nicht immer das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung im Vordergrund steht. Das schafft Vertrauen, ist authentisch, und man empfiehlt sich als objektiver und kompetenter Partner/kompetente Partnerin für die Zukunft.“  

3. Netzwerken 4.0 – Teilen und Vertrauen schaffen

Sales ManagerInnen von morgen sind nicht nur ExpertInnen, sondern auch wertvolle Informationsschnittstelle: Sie teilen ihr Wissen geben Tipps und ihre persönlichen Erfahrungen an andere weiter. Dabei sind sie AnsprechpartnerInnen für die KundenInnen und PartnerInnen, aber auch für KollegInnen unternehmensintern, und stehen mit Rat und Tat zur Seite, auch wenn nicht unmittelbar ein Sales-Abschluss winkt. Diese Herangehensweise hat verschiedene Vorteile: Zum einen kann sich der Sales Manager und die Sales Managerib als kompetente/r und hilfsbereite/r PartnerIn, sowohl intern als auch extern, positionieren, dem die eigenen KundInnen und KollegInnen vertrauen. Zum anderen haben sie so auch die Möglichkeit, an Informationen aus anderen Abteilungen und sogar Branchen zu gelangen, die für die eigene Sales-Tätigkeit sehr hilfreich sein können. Andere Sales ManagerInnen sehen sie zudem nicht als KonkurrentInnen, sondern sind – ganz im Gegenteil - an einem regelmäßigen Erfahrungsaustausch interessiert.

„Das Wissen und die Kompetenzen, die sich der Sales Manager und die Sales Managerin auf diese Weise aufbaut, ermöglichen es, ein ganzheitlicheres Bild davon zu bekommen, wie die Branche tickt, welche die neuesten Trends sind und womit man die KundInnen noch besser dabei unterstützen kann, ihre Ziele zu erreichen“, sagt Prof. Stöttinger.

4. Flexible MultitaskerInnen – vom Vertriebs- zum Allround-Profi

Flexibilität und Vielseitigkeit gewinnen auch im Sales immer mehr an Bedeutung. Die Zeiten, in denen man sich detailliert einem Bereich gewidmet hat, sind endgültig vorbei. Der Sales Manager und die Sales Managerin von morgen sind es gewohnt, über den Tellerrand zu blicken. Sie kennen sich im Marketing und in der Produktentwicklung genauso gut aus wie in der Logistik und der Administration. Im Zentrum ihres Schaffens steht der Mehrwert für die KundInnen, und je besser sie ihr eigenes Unternehmen, jenes der KundInnen und die jeweiligen Marktgegebenheiten kennen, desto mehr profitieren die KundInnen am Ende des Tages.

„Zu verstehen, wie das Gegenüber tickt, welche Strategie die KundInnen, aber auch die eigenen KollegInnen verfolgen und dass es sich eigentlich um genau dieselben Zielsetzungen handelt, hilft dabei, zusätzliches Wissen aufzubauen und in der eigenen Arbeit noch effektiver zu sein. Denn schlussendlich stehen Sie im Sales immer vor der Frage: Wollen Sie ihre KundInnen zufriedenstellen, oder begeistern?“, resümiert Prof. Stöttinger.

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