Sie verwenden den Facebook-Browser. Bitte öffnen Sie einen normalen Browser, um die Seite fehlerfrei angezeigt zu bekommen.
x

Der Sales Manager von morgen kann mehr, viel mehr

17. August 2016

Verkaufen war gestern

Nichts ist beständiger als der Wandel. Dieser oft bemühte Satz des griechischen Philosophen Heraklit trifft wohl kaum auf einen Bereich besser zu als auf den modernen Vertrieb. Produkte und Dienstleistungen müssen sich den Bedürfnissen ihrer NutzerInnen anpassen, und die ändern sich immer schneller. Das Kaufverhalten der KundInnen ist einem ständigen Wandel unterworfen – und das gilt für B2B und B2C gleichermaßen. Was muss also der Sales Manager von morgen können, um angesichts dieser komplexen Rahmenbedingungen langfristig erfolgreich zu sein?

Prof. Barbara Stöttinger, Dekanin der WU Executive Academy, analysiert im Folgenden die vier wichtigsten Sales-Kompetenzen, die ManagerInnen fit für die Zukunft machen.

filler-news-student-explanation.jpg
Wichtig für den Sales Manger ist es, nicht am Puls der Zeit zu sein, sondern einen Schritt voraus.

1.    Einen Schritt voraus statt nur am Puls der Zeit

Talent hilft. „Mit Leuten zu können“ auch. Daran ändert sich auch in Zukunft nichts. Übersehen wird dabei jedoch oft, dass es auch im Sales abseits des naturgegebenen Verkaufstalents unverzichtbare fachliche Hard Skills, wie Toolboxes und Methodensets etwa im Key Account Management oder in der strategischen Vertriebssteuerung gibt, die man beherrschen muss.

„Erst dieses Methodenwissen versetzt Sales Manager in die Lage, Nutzen und Wert ihrer Produkt- und Dienstleistungsportfolios in schwierigen Zeiten entsprechend darzustellen, und für Unternehmen und KundInnen zu einer Win-Win-Situation zu gelangen. Sie müssen in der Lage sein, in Alternativen zu denken, innovative Strategien zu entwickeln und dabei stets die finanziellen Auswirkungen abschätzen zu können“, so Prof. Barbara Stöttinger, und ergänzt: „Ständige Updates sind mittlerweile unverzichtbar, sei es im Rahmen von Fachveranstaltungen, (Online-) Seminaren, oder eines MBA Programms. Wichtig für den Sales Manger von morgen ist es, nicht am Puls der Zeit zu sein, sondern einen Schritt voraus.“

filler-news-teambuilding-spaghetti-tower.jpg
Für den Sales Manager ist es extrem wichtig, als PartnerIn auf Augenhöhe, BeraterIn bzw. ExpertIn den KundInnen zur Seite stehen.

2.    ExpertIn, PartnerIn und BeraterIn – gemeinsamer Erfolg zählt mehr als der eigene

Die Rolle des Sales Manager hat sich grundlegend geändert. Er ist nicht mehr nur Verkaufsprofi, für den der nächste Abschluss und seine Jahresumsatzziele im Vordergrund stehen. Als PartnerIn auf Augenhöhe ist der Kunde/die Kundin im Zentrum der Aufmerksamkeit, sein/ihr Nutzen und seine/ihre individuellen Bedürfnisse. Um jedoch genau zu wissen, was die KundInnen brauchen, ist es für den Sales Manager extrem wichtig, nicht nur seine eigenen Strukturen, Produkte und Services zu kennen, sondern auch über intime Kenntnisse des Business der KundInnen und ein solides Fach- und Branchenwissen zu verfügen.

Prof. Stöttinger: „Der Verkäufer/die Verkäuferin als ExpertIn und BeraterIn ist ein echtes Zukunftsmodell. Denken Sie etwa an Unternehmen, die sogenannte „Design Thinking Workshops“ mit Ihren KundInnen veranstalten. Ziel dieser Co-Creation-Sessions ist es, gemeinsam im intensiven Diskurs die Stoßrichtung zu definieren und die konkreten Ziele daraus abzuleiten. Manche Sales Manager gehen mittlerweile so weit, dass sie in jedem Fall für ihre KundInnen die beste Lösung erzielen wollen, auch wenn das bedeuten kann, dass nicht immer das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung im Vordergrund steht. Das schafft Vertrauen, ist authentisch, und der Sales Manager empfiehlt sich als objektiver und kompetenter Partner/kompetente Partnerin für die Zukunft.“  

filler-news-networking-event.jpg
Als kompetente/r PartnerIn zu agieren, ist auch für den/die Sales ManagerIn von heute wichtig.

3.    Netzwerken 4.0 – Teilen und Vertrauen schaffen

Der Sales Manager von morgen ist nicht nur ExpertIn, sondern auch wertvolle Informationsschnittstelle: Er/Sie teilt sein/ihr Wissen, gibt Tipps und gibt seine/ihre persönlichen Erfahrungen an andere weiter. Dabei ist er/sie AnsprechpartnerIn für seine/ihre KundenInnen und PartnerInnen, aber auch für seine/ihre KollegInnen unternehmensintern, und steht mit Rat und Tat zur Seite, auch wenn nicht unmittelbar ein Sales-Abschluss winkt. Diese Herangehensweise hat verschiedene Vorteile: Zum einen kann sich der Sales Manager als kompetente/r und hilfsbereite/r PartnerIn, sowohl intern als auch extern, positionieren, dem seine/ihre KundInnen und KollegInnen vertrauen. Zum anderen hat er/sie so auch die Möglichkeit, an Informationen aus anderen Abteilungen und sogar Branchen zu gelangen, die für seine/ihre eigene Sales-Tätigkeit sehr hilfreich sein können. Andere Sales Manager sieht er/sie zudem nicht als KonkurrentInnen, sondern ist – ganz im Gegenteil - an einem regelmäßigen Erfahrungsaustausch interessiert.

„Das Wissen und die Kompetenzen, die sich der Sales Manager auf diese Weise aufbaut, ermöglichen es ihm/ihr, ein ganzheitlicheres Bild davon zu bekommen, wie die Branche tickt, welche die neuesten Trends sind und womit er/sie seine/ihre KundInnen noch besser dabei unterstützen kann, ihre Ziele zu erreichen“, sagt Prof. Stöttinger.

filler-news-planning.jpg
Sales Manager müssen in der Lage sein, mehrere Tätigkeitsbereiche gleichzeitig proaktiv anzugehen.

4.    Flexibler Multitasker – vom Vertriebler zum Allround-Profi

Flexibilität und Vielseitigkeit gewinnen auch im Sales immer mehr an Bedeutung. Die Zeiten, in denen man sich detailliert einem Bereich gewidmet hat, sind endgültig vorbei. Der Sales Manager von morgen ist es gewohnt, über den Tellerrand zu blicken. Er/Sie kennt sich im Marketing und in der Produktentwicklung genauso gut aus wie in der Logistik und der Administration. Im Zentrum seines/ihres Schaffens steht der Mehrwert für die KundInnen, und je besser er/sie sein/ihr eigenes Unternehmen, jenes der KundInnen und die jeweiligen Marktgegebenheiten kennt, desto mehr profitieren die KundInnen am Ende des Tages.

„Zu verstehen, wie das Gegenüber tickt, welche Strategie die KundInnen, aber auch die eigenen KollegInnen verfolgen und dass es sich eigentlich um genau dieselben Zielsetzungen handelt, hilft dabei, zusätzliches Wissen aufzubauen und in der eigenen Arbeit noch effektiver zu sein. Denn schlussendlich stehen Sie im Sales immer vor der Frage: Wollen Sie ihre KundInnen zufriedenstellen, oder begeistern?“, resümiert Prof. Stöttinger.

Seite teilen