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Seminare Werbung und Verkauf gewähren psychologische Einblicke in die Käuferseele

19.12.2017

Lernen wie Menschen Informationen aufnehmen und wie Verhalten beeinflusst werden kann

Mann und Frau mit Einkaufstaschen
Firmen nutzen Erkenntnisse der Psychologie, um Käuferverhalten zu steuern.

Wir alle wissen, dass Marketing auch immer eine Art von Beeinflussung des Unterbewusstseins ist. Wer in Marketing und Verkauf arbeitet, sollte sich also mit der menschlichen Psyche auseinandersetzen.

 

Haben Sie auch immer einen kleinen Zweifel, wenn Sie auf dem Preisetikett einer Hose den alten Preis von 49,95 Euro rot durchgestrichen und mit 37,45 Euro ersetzt sehen? Doch kaufen Sie die Hose dennoch, mit dem tiefen befriedigenden Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben? Die Verkaufstechnik, die dahinter steckt ist die sogenannte “Ankermethode“, die besagt, dass wir uns in unseren Entscheidungen an dem “Anker“ orientieren, auch wenn wir diesen anzweifeln oder wenn dieser überhaupt nicht mit der Entscheidung in einem logischen Zusammenhang steht.

 

So sollten sich Versuchspersonen in einer Studie des Nobelpreisträgers für Ökonomie, Daniel Kahneman, zuerst die letzten zwei Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer merken und dann die Anzahl der ÄrztInnen in New York schätzen. Erstaunlicherweise zeigte die Studie, dass die Zahl der Versicherungsnummer eines/einer jeden ProbandIn seine Schätzung stark beeinflusste. Wie man solches Wissen für Werbung und Verkauf nutzen kann, können Studierende an der WU Wien lernen.

 

Fortbildung Verkauf: Dem/der KundIn das Gefühl vermitteln, dass er/sie "der/die Auserwählte" ist

Bereits in 1920 als die Psychologie noch nicht mit dem Hintergedanken forschte, die Ergebnisse für Werbung und Verkauf zu nutzen, haben Forscher der Harvard Universität den sogenannten Hawthorne Effekt beobachtet, der heute zum Einmaleins des Marketings gehört: Zwei Gruppen von ProbandInnen sollten Arbeitsplatzbeleuchtungen testen, die die Produktivität steigern sollten. Ihnen wurde vorher erklärt, dass sie “die Auserwählten“ seien und dass die Verbesserungsempfehlungen später überall im Unternehmen eingesetzt werden würden. Erstaunlicherweise kam es auch in der Gruppe mit der schlechteren Beleuchtung zu Produktivitätssteigerung.

 

Daraus ziehen die MarketingforscherInnen und PsychologInnen heute die Quintessenz, dass, wer sich einbezogen fühlt, positiver von dem Produkt spricht, dass ein Produkt interessanter ist, wenn es knapp ist und dass KundInnen sich exklusiv fühlen müssen. In der heutigen Realität des Social Media Marketing wird dies umgesetzt durch seltene Produkte, “Wer Zuerst-Kommt-Mahlt-Zuerst“-Verkaufsslogans, exklusive Abo-und Mitgliedsforen, kleine Runden, Gruppen und exklusive Treffen.

 

In der Weiterbildung Marketing lernen die Studierenden beispielsweise in dem Kurs “angewandte Gesprächsführung“, wie sie das Wissen aus Wirtschaftspsychologie nicht nur online, sondern auch offline in persönlichen Verkaufsgesprächen anwenden können.

Eine Mitgliedskarte wird gescannt
Wenn sich KundInnen exklusiv behandelt fühlen, werden sie zu Marken-BotschafterInnen.

Marken studieren in den Seminaren Werbung&Verkauf - Zeichen beeinflussen KundInnen unbewusst  

Ein weiteres spannendes Thema der Weiterbildung Verkauf ist die Semiotik, die Lehre von Zeichen und Signalen und wie diese die unbewusste Wahrnehmung der KundInnen beeinflussen.  So wie ein Apfel kann jedes Markenzeichen, je nach individueller und kultureller Prägung des/der KundIn und Kontext, eine andere Bedeutung haben: Symbol für Gesundheit, Frische, Jugend, Vitalität - sogar auch für Kreativität und Innovation (Apple Logo) oder eben auch für Verführung und Sünde.

 

Oft müssen auch langeingesessene Marken neu überdacht werden und dann kommt die Semiotik ins Spiel: Wenn eine Milch jahrelang mit dem Image der Ländlichkeit und Landidylle umworben wurde, mag dieses heute überholt wirken. Bei der Neuauflage des Codes bietet sich dann eher “der moderne Landwirt aus Berufung‘“ an, der mit dicken Gummistiefeln durch den Dreck wartet- echte Melkmaschinen im Hintergrund. Dieser neue Code wird dann Grundlage für die neue Markenführung.

Mann und Frau präsentieren Milch
Milchwerbung mit Landidylle is überholt - Werbebotschaften müssen im Zeichen der Zeit stehen

Wenn Sie sich also für die Schnittmenge zwischen Psychologie und Verkauf begeistern, klicken Sie hier auf die Webpage der Seminare Werbung&Verkauf

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