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Warum "Smarketing" mehr kann als Marketing & Sales
12. Juni 2019
Prof. Barbara Stöttinger und Dmitry Osokin über konzertiertes Marketing & Sales
Marketing & Sales werden traditionell als separate, ja sogar miteinander konkurrierende Bereiche gesehen. Ein gesamtheitliches Verständnis der beiden ist aber in jeder der Disziplinen der Schlüssel zu beruflichem Erfolg.
Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen Apfel verkaufen. Das Marketing erzählt die Geschichte des Apfels, wie er gepflückt wurde und dorthin gelangte, wo er sich jetzt befindet. Die Identität des Apfels ist ebenso wichtig wie der Apfel selbst. Die Salesabteilung hingegen sorgt dafür, dass der Apfel einen möglichst hohen Preis erzielt und Ihre KundInnen wiederkommen, um mehr Äpfel zu kaufen.
Marketing & Sales arbeiten Seite an Seite – und doch gibt es zwischen ihnen traditionell ein Spannungsfeld. „Smarketing“ bezeichnet die perfekte Verzahnung der beiden, die in der unternehmerischen Praxis allerdings meist keine gelebte Realität ist, sondern Seltenheitswert hat.
Prof. Barbara Stöttinger
- Dekanin der WU Executive Academy
Funktionell haben sich Marketing & Sales in unterschiedliche Richtungen entwickelt, sie müssen aber zusammen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten – nämlich, die KundInnen zu begeistern.
Diese Philosophie steht im Zentrum des MBA Strategic Marketing & Sales der WU Executive Academy, eines Programms für Fachleute, bei dem die beiden Disziplinen als zusammengehörige Einheit unterrichtet werden, um so Marketing- und Salesabteilungen gleichermaßen effizienter zu machen.
Erfahrung aus beiden Bereichen
Als Brandmanager beim Konsumgütergiganten Kraft wusste Dmitry Osokin (Bild) um die Problematik des Spannungsfelds zwischen Marketing und Sales in großen Unternehmen. „Beide Bereiche sind für die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen von zentraler Bedeutung, und doch ziehen sie nicht immer an einem Strang“, so Osokin. Bei seiner Suche nach einer erstklassigen Business School im deutschsprachigen Raum stach die WU Executive Academy hervor, und der von ihr angebotene Executive MBA weckte sofort sein Interesse. Dmitry Osokin kam aus dem Marketingbereich - die TeilnehmerInnen des Programms sind aber gut durchmischte Fachleute, wodurch eine optimale Ausgewogenheit in puncto Klassenzusammensetzung gewährleistet ist.
Dmitry Osokin
- MBA Marketing & Sales Alumnus
Ich wusste, dass ich mich in Zukunft auf Sales und Marketing spezialisieren wollte, und der MBA passte da viel besser, weil ich ja bereits über einen wirtschaftlichen Hintergrund verfügte.
Innovationsgeist
Die TeilnehmerInnen sollen im Zuge ihrer Weiterbildung mit- und voneinander lernen. Ein ganz wesentlicher Aspekt in diesem Zusammenhang ist das Arbeiten in der Gruppe. Moderierte Aufgabenstellungen ermöglichen es den Studierenden, ihr Wissen zu bündeln und sich damit in der Gruppe kritisch auseinanderzusetzen. Das ist wichtig aus curricularer Sicht, aber auch, wenn es darum geht, das zwischenmenschliche Verständnis der beiden rivalisierenden Gruppen füreinander zu fördern.
„Die Fachleute müssen einander verstehen können, und zwar nicht nur in fachlichen Belangen, sondern auch auf der menschlichen Ebene“, betont Stöttinger. In Anbetracht dessen kommt der Gleichstellung der beiden Disziplinen bei Gruppendiskussionen und im Curriculum zentrale Bedeutung zu. Im Modul „Personal Selling Performance“ setzen sich die Studierenden etwa mit Außenkommunikation aus der Marketing- und der Salesperspektive auseinander, und im Modul „Marketing Financials“ befassen sie sich unter anderem mit Erfolgsmetriken in Marketing und Sales.
Barbara Stöttinger hebt auch die Bedeutung des „Innovationsgeistes“, der das Programm auszeichnet, hervor. Die Grundlagen von Marketing und Sales sind nach wie vor dieselben, technologisch hat sich aber viel getan. „Das Mindset hat sich nicht geändert; was sich geändert hat, sind die Tools“, fasst Stöttinger zusammen. Vom Innovationsgeist zeugt beispielsweise die internationale Studienreise ins Silicon Valley, im Zuge deren sich die Studierenden mit InnovationsführerInnen austauschen können und ermutigt werden, sich eine unternehmerische Denkweise zu eigen zu machen, die sowohl im Marketing- als auch im Salesbereich anwendbar ist.
„Fordernd, aber machbar“
Das „Professional“ im Namen des Programms spielt eine ebenso wichtige Rolle. Die meisten TeilnehmerInnen arbeiten während des Studiums Vollzeit. Eine nicht unwesentliche Tatsache, wenn man bedenkt, dass mehr als zwei Drittel der Studieninteressierten sagen, Unsicherheit in Sachen beruflicher Zukunft habe einen Einfluss auf ihre Entscheidung, einen MBA zu machen.
Dank des berufsbegleitenden Formats konnte sich Dmitry Osokin weiterbilden, ohne seine Stelle bei Kraft aufgeben zu müssen - und der MBA Marketing & Sales hat seine Karriere beflügelt. Höchstens einmal pro Monat absolvieren die TeilnehmerInnen eine Präsenzphase im Umfang von drei bis sieben Tagen. Damit brauchen sie sich nicht zwischen Studium und Vollzeitbeschäftigung zu entscheiden, sondern können beides miteinander vereinbaren. Im ersten Jahr steht die Business-Core-Ausbildung im Fokus, im zweiten die Spezialisierung. „Die Weiterbildung ist zweifellos fordernd, aber machbar – mit entsprechendem Einsatz“, so Osokin.
Sein Einsatz sollte belohnt werden. Zuerst wurde er bei seinem damaligen Arbeitgeber, Kraft, befördert und übersiedelte nach Österreich, dann wechselte er zum Pharmariesen Roche. Der berufliche Aufstieg hatte aber nicht nur damit zu tun, dass „MBA“ hinter seinem Namen stand. Seine Arbeitsweise war eine deutlich bessere, was sich in den Ergebnissen niederschlug und schließlich seine Karriere beschleunigte. Heute ist Dmitry Osokin Geschäftsbereichsleiter beim Pharmaunternehmen Takeda und verantwortet in dieser Funktion Marketing und Sales aus einer gemeinsamen Perspektive.
Was Sie noch alles für gelungenes Marketing beachten müssen, lernen Sie im Executive MBA Strategic Marketing & Sales, Bachelor Marketing & Sales oder im Universitätslehrgang Marketing & Sales.