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Weiterbildung Sales: Zielgruppen identifizieren und lebendig machen

27.07.2018

...durch Kreation von Idealtypen und sogenannten Personas

Zwei alte Menschen schauen sich an
Die Person verstehen und seine Bedürfnisse, Überzeugungen und Sorgen aufgreifen. Foto © CC0 Licence

Es gehört zum kleinen Einmal Eins des Marketings, nicht jede erdenkliche Person mit einer Werbekampagne erreichen zu wollen, sondern einen Markt klar in genau definierte Zielgruppen einzuteilen. Doch auch wenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit einer Zielgruppe eingrenzen, bleiben die Kunden gesichtslos. Marketing Experten entwickeln daher eine sogenannte Buyer-Persona. Treffen Sie zum Beispiel Mark, den ehemaligen Hippie, jahrelang im gehobenen Management, nun seit einigen Jahren in Rente, drei erwachsene Kinder. Sie wollen ihn für eine bestimmte Kreditkarte gewinnen.  Es handelt sich um eine fiktive Person, die den typischen Kunden für ein bestimmtes Produkt beschreibt.

 

Dabei geht es nicht nur um Wohnort, Geschlecht, Alter, Einkommen und Familienstruktur, sondern auch um Werte, Überzeugungen, Hoffnungen, Lebensstil, Vorlieben, Social Media Verhalten und Erwartungen an das Produkt. Eine genaue Vorstellung davon zu haben, wer sein Kunde ist, hilft allen an dem Verkaufsprozess beteiligten Abteilungen, dieser Person den Werbeinhalt genau auf den Leib zu schreiben. Die Adressaten werden es Ihnen danken, denn der Inhalt wird sie ansprechen, sie werden sich verstanden fühlen, sich für das Produkt interessieren. Studenten der WU Executive Academy lernen, dass es Personas einfacher machen, Marketing Kampagnen maßzuschneidern.

 

Weiterbildung Marketing: Kenne Deinen Kunden, sehe voraus, was ihn zum Schwärmen bringt

In unserem Beispiel des ehemaligen Hippies im Rentenalter, spielt die Tatsache, dass er mal Hippie war eine entscheidende Rolle. Die Kreditkartenfirma, die ihn bewerben will kann sich das zu Nutze machen. Man könnte ihn damit gewinnen, ein gemeinnütziges, friedensorientiertes Projekt mit den Loyalitätspunkten zu unterstützen.

 

Studenten der Weiterbildung Sales leuchtet es schnell ein, dass dies für diese Person der ausschlaggebende Punkt sein könnte, sich für genau diese Kreditkarte zu entscheiden. Eine gut formulierte gezielte Werbebotschaft kann helfen, dass der Kunde auf der Webpage genau die Informationen und Produkte findet, die er gesucht hat. Von der Suchanfrage, über die Navigation auf der Webseite, bis hin zur Konversion hilft die klare Definition der verschiedenen Personas, den Kunden ins Netz zu bekommen und zu weiterer Aktion wie Kontaktaufnahme mit einem Verkaufsbüro zu animieren. 

Bild von einem VW Bus
Früher fuhr er einen VW-Bus, heute einen Audi - doch innerlich ist er immer noch derselbe. Foto © CC0 Licence

Weiterbildung Marketing: Internet Informationsquellen anzapfen

Zuerst sollten Sie die Daten Ihrer Webpage und Ihrer Social Media Pages genau analysieren. Woher kamen Ihre Besucher? Mit welchen Keywords haben sie Sie gefunden? Wie lange sind sie auf der Seite geblieben? Analysieren Sie Ihre Follower, finden Sie heraus, wo Ihre sie Zeit verbringen, welchen Foren sie an gehören, welche Veranstaltungen sie besuchen, welchen Organisationen sie folgen, was sie sehen, mögen und kommentieren.

 

Weiter können Interviews tiefe Einblicke geben und durch vertiefte Antworten Ziele, Werte und Schmerzpunkte herausarbeiten. Studenten der Weiterbildung Marketing lernen auch, wie man sich die Fülle von Daten, die eine Firma bereits besitzt bei der Entwicklung der Personas zu Nutze machen kann.

Bild eines Gesichts das verschieden gefärbt ist und auf eine Vielzahl virtueller Bilder schaut
So viele Daten wie möglich sameln über den idealen Kunden und ihn danach gezielt bewerben.

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