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Auf Verhandlungen vorbereiten

25.05.2017

So machen Sie es richtig – Teil I

Bei meiner Arbeit mit KlientInnen kommen mir häufig zwei Schwierigkeiten unter, und zwar, wie wenig Zeit sie sich für die Vorbereitung auf Verhandlungen nehmen und wofür sie diese Zeit nutzen. Es ist eine überraschende Tatsache, dass sich die meisten weniger lange vorbereiten, als sie dann verhandeln. Demgegenüber widmen jene, die die besten Ergebnisse erzielen, der Vorbereitung mehr als dreimal so viel Zeit wie dem eigentlichen Verhandeln. So sollte es unserer Meinung nach sein.

 

Wir leiten unsere KlientInnen an, durch einen entsprechenden Vorbereitungsprozess sicherzustellen, dass sie sich ausreichend Zeit für die wirklich wichtigen Dinge nehmen. Ohne soliden Prozess läuft man als VerhandlerIn Gefahr, die eigene Position zu schwächen und dann gleichsam als Überlebensstrategie kostspielige Zugeständnisse zu machen. Niemand kann sich auf alle Eventualitäten vorbereiten, aber man sollte in der Lage sein, Einwänden entsprechend zu begegnen, einen kreativen Handel zu machen, die eigenen Standpunkte zu verteidigen und für ein gutes Verhandlungsergebnis zu sorgen.

 

Wie also vorbereiten? In diesem Beitrag – und einer Reihe weiterer –  möchte ich Ihnen einige nützliche Ratschläge mit auf den Weg geben, um zu verdeutlichen, wie sich die erfolgreichsten unserer KlientInnen auf ihre anspruchsvollen Business-to-Business-(B2B)-Verhandlungen vorbereiten.

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Die richtige Vorbereitung auf Verhandlungen mit Kunden kann den entscheidenden Unterschied ausmachen.

Die ersten Schritte

Vergewissern Sie sich zunächst, dass Ihnen die Strategie Ihres Unternehmens klar ist. Damit meine ich in diesem Fall, dass Sie über folgende Punkte Bescheid wissen:

 

Mission: Was ist der Hauptzweck des Unternehmens?
Werte: Was sind die Grundwerte, für die das Unternehmen steht?
Vision: Wie sieht Erfolg konkret aus?
Wettbewerbsvorteil: Was ist das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens?
Langfristige Ziele und Vorausschau: Was hoffen Sie zu erreichen und wie wird sich das in finanzieller Hinsicht auf das Unternehmen auswirken? Sich darüber Gedanken zu machen, wird Ihnen helfen, das große Ganze im Blick zu behalten.

 

Nur keine Scheu, falls Sie nicht sicher sind, wie die Strategie Ihres Unternehmens genau aussieht; ersuchen Sie jemanden aus Ihrem Führungsteam, es Ihnen zu erklären. Hat in Ihrem Unternehmen bisher noch kein strategischer Planungsprozess stattgefunden, stellen Sie Fragen, die Ihnen helfen, Klarheit über die fünf zuvor genannten Punkte zu erlangen. Auf diese Weise sollte es Ihnen möglich sein, jenen Kontext zu bekommen, den Sie brauchen, um sich auch ohne formalen Strategieplan entsprechend weiter vorbereiten zu können.

 

Die nächsten Schritte

Nachdem Sie sich über die Strategie Klarheit verschafft haben, ist es an der Zeit, sich Gedanken über Ziele zu machen. Was wollen Sie erreichen? Was will Ihr Gegenüber? Sie müssen die Ziele beider Seiten verstehen und sie nach ihrer Wichtigkeit ordnen. Diese Information schriftlich festzuhalten, wird Ihnen helfen, sich darüber klar zu werden, wann und worum gehandelt werden kann.

 

Einen Großteil der Vorbereitungszeit sollten Sie nutzen, um sich mit den Zielen der Gegenseite auseinanderzusetzen. In den meisten Fällen wird Ihr Gegenüber nicht Interessen, sondern vielmehr Standpunkte zum Ausdruck bringen. Ihre Aufgabe ist es, die Absichten, Bedürfnisse, Erwartungen und Anliegen dahinter zu erkennen. Dieser Prozess lässt sich nicht abkürzen; nehmen Sie sich die Zeit, zu ergründen, warum die Gegenseite eine Position vertritt und was dahintersteckt.

 

Fordern KundInnen zum Beispiel eine Kostenreduzierung, kommunizieren sie einen Standpunkt. Die Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet: „Was für eine Absicht liegt diesem Standpunkt zugrunde?“ Begreifen Sie, was wirklich hinter der Position Ihres Gegenübers steckt, und Sie werden das Verhandlungsruder fest in der Hand haben.

 

Die meisten wissenschaftlichen Untersuchungen deuten darauf hin, dass mit klaren aggressiven Zielen die besten Ergebnisse möglich sind. Das Formulieren aggressiver, „überambitionierter“ Ziele zieht aber unter Umständen unbeabsichtigte Konsequenzen nach sich, etwa, dass nicht mit der gebührenden Sorgfalt oder Ehrlichkeit verhandelt wird. Verhalten sich VerhandlerInnen risikofreudig, weil sie allzu aggressive Ziele erreichen wollen, kann das für Unternehmen verheerend sein.

 

Bedenken Sie, dass Sie, wenn Sie Ihren Fokus zu sehr auf bestimmte Ziele richten, Gefahr laufen, das große Ganze aus den Augen zu verlieren. Stecken Sie Ihre Ziele so eng ab, dass Ihnen klar ist, was Sie erreichen wollen, aber auch so flexibel, dass Sie das bestmögliche Ergebnis erzielen können. Lassen Sie sich stets Verhandlungsspielraum.

 

Nun, da Ihnen klar ist, wie Ihre Strategie aussieht und was sich beide Seiten erwarten, ist es an der Zeit, sich Gedanken über die Art des Verhandelns, also Ihren Verhandlungsstil, zu machen. In meinem nächsten Beitrag wird es darum gehen, wie sich verschiedene Stile auf das Ergebnis auswirken können.

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