SWOT-Analyse einmal anders

Sie bereiten sich auf Verhandlungen vor, die Ihrer Meinung nach keine allzu große Rolle spielen, und haben wenig Zeit, weil Sie sich um andere drängende Aufgaben kümmern müssen. Das Letzte, was Sie in solch einer Situation wollen, ist, zu viel in einfache Verhandlungen geringer Tragweite zu investieren. Wie sollte Ihre Vorbereitung also aussehen? Nutzen Sie das Potential der SWOT-Analyse.

SWOT-Analysen werden zumeist im Rahmen der strategischen Entscheidungsfindung auf Unternehmensebene eingesetzt – beispielsweise, wenn es darum geht, neue Chancen zu erkennen oder mit Bedrohungen umzugehen und sie zu beseitigen. Welch nützliches Werkzeug derartige Analysen bei der raschen Vorbereitung auf Verhandlungen sind, ist Ihnen aber vielleicht bis dato gar nicht bewusst. Wir raten unseren KundInnen zwar, ihre Vorbereitung nicht auf ein Instrument zu beschränken, aber im Zusammenhang mit einfachen, risikoarmen Verhandlungen bietet die SWOT-Analyse eine großartige Möglichkeit, einerseits festzustellen, wo man die Hebel ansetzen kann, und andererseits eine Strategie zu entwickeln, die es dem Unternehmen erlaubt, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Zu häufig – und vor allem im Vertriebsbereich – sehen sich unsere KundInnen von der Gegenseite genötigt, sich über den Preis zu differenzieren. Wenn Sie sich aber über Ihr Alleinstellungsmerkmal (d. h. Ihre Stärken) absolut im Klaren sind und eine Strategie entwickeln, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Schwächen entsprechend abzufedern, können Sie effektiv verhindern, dass sich bei den Verhandlungen alles nur um den Preis dreht.

Nachdem Sie sich eingehend mit Ihrer internen Situation (Stärken wie Schwächen) auseinandergesetzt haben, ist es an der Zeit, die externen Faktoren, durch die die Verhandlungen beeinflusst werden, näher zu beleuchten. Wie wirken sich diese externen Marktkräfte in Zukunft auf Ihre Situation aus? Entscheidend ist, zu wissen, was Sie zu tun gedenken, bzw., was die Gegenseite machen wird, sollte keine Einigung zustande kommen. Legen Sie sich eine praktikable beste Alternative zu einer Einigung zurecht und stärken Sie so Ihre Verhandlungsposition. In diesem Zusammenhang ist wichtig, dass Sie Ihre Alternative und jene der Gegenseite gleichermaßen verstehen. Außerdem sollten Sie sich im Klaren darüber sein, wie praktikabel die Alternative tatsächlich ist. Das zu wissen, wird Ihre Einschätzung des Kräfteverhältnisses wesentlich beeinflussen.

Bei Verhandlungen mit schwierigen KundInnen habe ich mich oft mit der Androhung konfrontiert gesehen, dass die Konkurrenz zum Zug komme, sollte den Preisvorstellungen der Gegenseite nicht entsprochen werden. Grundlage der vermeintlich starken Verhandlungsposition der KundInnen war die Behauptung, es gebe ein anderes Unternehmen, das nur darauf warte, anstelle von uns das Geschäft zu machen. Am Anfang meiner Laufbahn war das schon ausreichend, damit ich beim Management eine Preissenkung urgierte. Als ich dann aber begann, mir die tatsächlichen Wechselkosten anzusehen und sie mit unserem Preis zu vergleichen, erkannte ich sehr bald, dass die Gegenseite nirgendwohin wechseln würde! Warum? Weil ihre Alternative nicht praktikabel war.

Setzen Sie die SWOT-Analyse bei Ihrer nächsten Verhandlung auf die Vorbereitungsliste. Sie haben damit die Möglichkeit, schnell und einfach zu beurteilen, wo Sie die Hebel am besten ansetzen können und wie es um Ihre relative Verhandlungsstärke bestellt ist. Bei einfachen Verhandlungen, die mit geringem Risiko behaftet sind und keiner umfassenden Vorbereitung bedürfen, ist es generell ratsam, vorab eine SWOT-Analyse durchzuführen.

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