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5 Sales-Hacks für Ihren Erfolg im Verkauf

30.08.2017

So stellt sich Erfolg und Freude im Sales ein

Seit Anbeginn der Menschheit zählt das Verkaufen zur wichtigsten Tätigkeit der Wirtschaft. Ob bei den Tauschgeschäften im alten Ägypten, über die kleinen HändlerInnen auf antiken Märkten und die Handelsreisenden des 19. Jahrhunderts bis zum Online-Handel der Gegenwart:  Schon immer hatten VerkäuferInnen besondere Anforderungen zu erfüllen. „Sie sind DetektivInnen für die KundInnenwünsche und ÜberzeugungsarbeiterInnen“, erklärt Prof. Bernadette Kamleitner, Leiterin des Institute for Marketing and Consumer Research an der Wirtschaftsuniversität Wien und Expertin für Consumer Psychology und Consumer Behaviour. Im ab Herbst startenden „Marketing & Sales“-Lehrgang unterrichtet Prof. Bernadette Kamleitner das Modul „Psychologie und Käuferverhalten“.

Mann und Frau im Gespräch
Wenn Sie diese Sales-Hacks beachten, wird jedes Ihrer Verkaufsgespräche zum Erfolg!

Diese 5 Sales-Hacks machen VerkäuferInnen aus Konsumentensicht erfolgreich

 

  1. Seien Sie der Wegweiser. Wo finde ich die Kleider? Wo das Zubehör fürs Smartphone? Wo die Küchenmaschinen? „Diese an sich banale Information ist für KundInnen dennoch wichtig, vor allem wenn es sich um größere Shops handelt“, sagt Prof Bernadette Kamleitner. Geben Sie Ihren KundInnen also Orientierung – im echten Leben wie auch online.

  2. Fragen Sie, was Ihre KundInnen suchen. VerkäuferInnen müssen herausfinden, was die KundInnen wollen. Das ist nicht immer einfach, denn oft wissen die KundInnen selbst nicht, wonach sie genau suchen. Ein häufiger Fehler: Man zeigt die gesamte Produktpalette, ohne auf die Wünsche der KundInnen einzugehen. „Die VerkäuferInnen müssen erst einmal von ihren Produkten gedanklich weggehen und in die Innensicht ihrer KundInnen schlüpfen“, empfiehlt Prof. Kamleitner. Ein Beispiel: Eine Kundin sucht ein Kleid für eine Hochzeit. Soll das Kleid für die Hochzeit auffällig sein, um neben der Braut bestehen zu können? Oder soll es eher dezent gehalten sein? Zählt die Kundin zu den jungen Wilden oder will sie eher seriös wirken? Solche Motive seien den KundInnen oft selbst noch gar nicht bewusst. Sie gilt es, mit gezielten Fragen herauszuarbeiten.

  3. Geben Sie Ihren KundInnen ein gutes Gefühl. Und zwar, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Als VerkäuferIn sind Sie ExpertIn. Natürlich wollen Sie auch einen Abschluss machen, aber gehen Sie mit folgender Haltung an das Verkaufsgespräch heran: Beraten Sie Ihre KundInnen möglichst gut, helfen Sie ihnen, die für sie beste Entscheidung zu treffen. Die Qualität der Beratung werde immer wichtiger, weil die KundInnen heute bestens über die Produkte im Internet informiert seien. Seien Sie bestens informiert. Denn Unsicherheit auf seiten der VerkäuferInnen verunsichert auch die KonsumentInnen. Allerdings: „Als KundIn habe ich oft sehr viele ungefilterte Informationen. Das bedeutet aber noch nicht, dass ich mich auskenne “, meint Prof. Kamleitner. Die Informationen richtig einzuordnen, sei die Aufgabe der VerkäuferInnen.

  4. Seien Sie authentisch. „Die Verkäuferin, der Verkäufer ist der lebendigste Berührungspunkt, den die Marke hat. Als VerkäuferIn sind Sie das personifizierte Aushängeschild der Marke, des Unternehmens“, sagt Prof. Bernadette Kamleitner. Die Basis jedes Verkaufserfolgs sei, sich mit der Marke, dem Produkt auch wirklich zu identifizieren. Ein Verkäufer, der über die Ingredienzien des coolen Hipster-Drinks doziert? Eine Verkäuferin, die vom Design des 3-D-Druckers schwärmt? Die Sales-Person muss die Marke auch über ihre Persönlichkeit transportieren und darf sie nicht konterkarieren. Dieses Credo sei auch bei der Besetzung von Sales-Positionen wichtig, denn aufgesetzte, übercoachte KeilerInnen, die – selbst nicht vom Produkt überzeugt – ihre KundInnen mit Scheinargumenten und Druck zum Abschluss bewegten, hätten maximal kurzfristig Erfolg: „Die KonsumentInnen spüren dann, dass etwas nicht stimmig ist. Sie wollen ein authentisches Kauferlebnis und nicht das Gefühl haben, zur Kaufentscheidung manipuliert worden zu sein“, so Kamleitner. Für VerkäuferInnen bedeutet das: „Idealerweise verkaufen Sie etwas, wofür Sie brennen“, sagt die Expertin. Denn die Begeisterung sei die Basis, auf der man mit weiteren Skills (siehe unten) aufbauen könne.

  5. Seien Sie sich Ihrer Launen bewusst. Das Verkaufen ist ein sozialer Prozess. Und es ist eine Frage der inneren Haltung. Wenn Sie mit ihrem Job das Gefühl haben, Ihren KundInnen etwas Gutes zu tun, haben Sie schon fast gewonnen. Was VerkäuferInnen fühlen, denken oder tun, spiegelt sich als Reaktion bei den KonsumentInnen wieder. „Wir sind soziale Wesen. Wenn Sie strahlend beim Verkaufsgespräch sitzen, werden Sie Ihr Gegenüber mit guter Laune anstecken. Das gilt auch für schlechte Stimmung“, gibt Prof. Kamleitner zu bedenken. VerkäuferInnen sollten sich bewusst sein, dass vor allem sie für die Stimmung im Gespräch und sorgen – im Positiven wie im Negativen.

 

 

Wie Sie ein Verkaufsgespräch bestmöglich führen, worauf Sie bei Online-Kampagnen und bei Social Media-Aktivitäten achten müssen und wie Sie Ihre KundInnen besser verstehen  – und natürlich noch vieles mehr,  erfahren Sie in unserem ganzheitlich angelegten Lehrgang „Marketing & Sales“: www.marketinglehrgang.at

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