Sie verwenden den Facebook-Browser. Bitte öffnen Sie einen normalen Browser, um die Seite fehlerfrei angezeigt zu bekommen.
x

"Die Macht liegt heute bei den KundInnen"

25.07.2017

Interview mit dem Marketing & Sales-Lehrgangsleiter Dieter Scharitzer

Ohne zwei Dinge würde es auf der Welt kein einziges erfolgreiches Unternehmen geben: Erstens Marketing. Und zweitens Sales. Marketing verführt die KundInnen mit der Marke, Sales besiegelt das Geschäft. Im digitalen Universum Internet bleibt kein Marketing-Konzept beim Alten. KundInnen finden, ehe VerkäuferInnen sie suchen. Disruptive Trends stellen die Markenwelten auf den Kopf. Marketing und Sales Manager müssen diese Trends richtig einordnen und ihre KundInnen besser verstehen denn je. Dafür gibt es nie dagewesene Möglichkeiten. Dieter Scharitzer, Wissenschaftlicher Leiter des Universitätslehrgangs Marketing & Sales, erzählt, warum eine umfassende Weiterbildung auf Höhe der Zeit gerade jetzt so wichtig ist.

 

Der Universitätslehrgang Marketing & Sales, vormals Werbung und Verkauf, hat seit 1949 vieles durchlebt. Das klingt nach viel Erfahrung.

Dr. Scharitzer: Es ist wie beim Wein: Der Universitätslehrgang wurde mit der Zeit immer besser. Man muss ständig darauf schauen, immer auf der Höhe der Zeit zu bleiben und Relaunches zu machen. So ist es heute ein sehr arrivierter, aber nicht antiquierter Lehrgang. Die Praxis, die Herausforderungen haben sich massiv geändert, Stichwort „digital disruption“. Dementsprechend haben wir auch den Lehrgang weiter angepasst. Die Digitalisierung geschieht nicht nur auf rein technologischer Ebene. Sie beeinflusst die gesamte Gesellschaft, das Käuferverhalten, die Psychologie. Das verändert auch die Anforderungen an Marketing & Sales so stark wie noch nie.

 

KundInnen sind heute dank Digitalisierung nicht mehr König und Königin, sondern Weiser. Nicht selten wissen sie besser Bescheid als die VerkäuferInnen. Wie müssen Verkauf und Marketing darauf reagieren?

Dr. Scharitzer: Heute hält Marketing, was es seit 60, 70 Jahren verspricht: Man ist nicht zuletzt wegen der Digitalisierung kundInnenorientiert. Es gibt immer weniger Push-Strategien – wo der Anbieter den Markt bestimmt, die KundInnen führt. In den Nuller Jahren gab es Dialogmarketing, Adressmarketing, wo man suggerierte: du kannst deine KundInnen beeinflussen und steuern. Heute ist es diametral anders, es gibt es immer mehr Pull-Strategien in Marketing und Verkauf: die Initiative geht vielfach von den KundInnen aus. Sie beschäftigen sich schon mit deinem Unternehmen über die Internetsuche, bevor du weißt, dass es sie überhaupt gibt. Das ist auch bei uns als Business School so: 60 Prozent unserer AbsolventInnen haben uns gefunden, bevor wir sie finden. Insgesamt heißt es für Unternehmen noch stärker kundInnenzentriert zu sein, nach dem Google-Slogan „Moments that matter“. Wir müssen in den wichtigen Momenten des/r KundIn dabei sein, wir müssen ihn ansprechen, wenn er Zeit und Lust hat, mit Service Delivery. Das geht 24/7, abseits von Öffnungszeiten online.

Dieter Scharitzer im Gespräch

Es werden unglaubliche Datenmengen gesammelt, die es ermöglichen, die Zielgruppe so gut zu analysieren und anzusprechen wie nie zuvor. Was sind da die Erkenntnisse?

Dr. Scharitzer: Big Data ist das Thema schlechthin. Wobei es immer noch fälschlicherweise die Illusion gibt, viele Daten bedeuten viel Wissen. Durch entsprechende Tools kann man aber KundInnen mit Hilfe dieser Daten viel besser ansprechen, Stichwort Re-Marketing. Wenn KundInnen in den Laden kommen, sich nur informieren und rausgehen, haben VerkäuferInnen keine Chance, daraus noch eine Conversion zu machen. War das ein Beratungsklau, kommt der/die KundIn wieder? Man weiß es nicht. Online ist es so: Im Nike-Store kann ich KundInnen identifizieren. Wenn er/sie den Turnschuh in den Warenkorb gelegt aber nicht bestellt hat, kann ich über die entsprechende Technologie nachhaken: Woran liegt es? Ist es der Preis? Man kann die Kaufentscheidung erleichtern. Allein KundInnen so überhaupt zu erreichen, ist schon Sache der neuen Technologie. Die Customer Journey, die heute online wie offline läuft, bedeutet aber nicht automatisch, dass wir KundInnen immer und überall gezielt ansprechen können. Die Technologie endet leider dort, wo sie keine durchgehende Customer Journey abbilden kann.

 

Inwiefern?

Dr. Scharitzer: Ein Beispiel: Ich habe eine Canon-Kamera online angeschaut, das virale Zeichen gesetzt: sie interessiert mich. Und plötzlich sehe ich über IP-Tracking nur mehr Banner und Ads über Kameras. Auch wenn ich schon bei Saturn oder Media Markt eine Kamera gekauft habe – das ist schwer abzubilden

 

Das heißt, es gibt noch Potenzial, diese Kanäle zu verbinden. Das ist aber wohl auch eine Frage des Datenschutzes.

Dr. Scharitzer: Das stimmt. Mit ePrivacy und den neuen Datenschutzbestimmungen wird die Personalisierung von Daten in Zukunft nicht einfacher. Andererseits muss man sagen, wenn man sich das Surf- oder Nutzungsverhalten ansieht, KonsumentInnen geben viel von sich preis. Das muss man nur sammeln und aufnehmen – natürlich nur im legalen Rahmen.

 

Wie sieht es aus mit den Trends im Marketing: Guerilla Marketing, Agile Marketing, Digital Marketing. Was erfahren die TeilnehmerInnen im Lehrgang?

Dr. Scharitzer: Nach unserem Lehrgang können die AbsolventInnen Trends schneller erfassen und einordnen. Wir wollen im Lehrgang das Big Picture abbilden und unsere TeilnehmerInnen nachhaltig ausbilden, sodass sie nicht nur für die Herausforderungen von heute, sondern auch von morgen gewappnet sind. Wir geben ihnen Fertigkeiten und Rüstzeug an die Hand, damit sie auch in der Zeit nach den Apps und Beacons gut mit den nächsten Herausforderungen umgehen können. Ich bin kein Fan von Schwarz oder Weiß, also Tradition versus Trends. Die on- und offline Märkte entwickeln sich aufeinander zu. Amazon ist nicht mehr nur im eCommerce tätig, sondern setzt inzwischen auch auf den stationären Handel. Es macht auch keinen Sinn, alles alle paar Jahre auf nur eine Karte zu setzen, wie etwa plötzlich nur mehr Social Media Manager auszubilden. Technologien, Zielgruppen, die gesamte Gesellschaft können sich verändern, das ist nicht abzuschätzen. Aber kommuniziert wird immer.

 

Das heißt, es geht auch stark um die Entwicklung der eigenen Veränderungsfähigkeit?

Dr. Scharitzer: Ja genau, die Veränderungsfähigkeit wird wesentlich. Marketing & Sales Manager müssen Trends verstehen, aber auch die Wirtschaftlichkeit eines Business Cases erfassen, Return und Profit darstellen. Sie müssen die gesamte Wertschöpfungskette verstehen, richtig mit Agenturen kommunizieren, Kampagnen produzieren, umsetzen, die Budgetplanung machen. Es geht um Marketingethik genauso wie um Controlling, um gesellschaftspolitische Verantwortung und Wirtschaftlichkeit, um KundInnenkontakt und KundInnenzufriedenheit.

 

Was macht der Lehrgang anders als etwa ein FH-Studium für Marketing & Sales?

Dr. Scharitzer: Der große Unterschied ist, dass wir Menschen mit Berufserfahrung ansprechen, die nach einer kompakten Weiterbildung an der führenden Universität in Österreich suchen. Das können Menschen im Marketing sein, die in ihrem Bereich Erfahrung gesammelt haben und ihr Big Picture mit betriebswirtschaftlichen und Saleskomponenten erweitern wollen. Das können MitarbeiterInnen im Verkauf sein, die in diesem Bereich ihr Know-How erweitern wollen. Es können auber auch Profis aus dem Anzeigen- und Mediengeschäft sein, die auf die Auftraggeberseite wechseln. Auch für GründerInnen und ÜbernehmerInnen, die sich Marketing- und Vertriebs-Knowhow für ihr Unternehmen aneignen wollen, ist der Lehrgang interessant. Ob es darum geht sich inhaltlich weiterzuentwicklen oder Lücken zu schließen, unsere TeilnehmerInnen wollen mehr aus ihrem Jobprofil machen und zunehmend Führungsaufgaben übernehmen. Für Vielbeschäftigte ist er gut berufsbegleitend zu absolvieren: mit drei Semestern dauert er nur halb so lang wie ein Bachelor-Studium.

Portrait von ao.Univ.Prof. Mag. Dr. Barbara Stöttinger

ao.Univ.Prof. Mag. Dr. Barbara Stöttinger

  • Dekanin der WU Executive Academy

In unserem Universitätslehrgang Marketing & Sales lernen unsere TeilnehmerInnen, welches enorme Potential frei wird, wenn diese beiden zentralen Bereiche im Unternehmen eng zusammenarbeiten und an einem Strang ziehen. Aus dem Grund haben wir uns an der WU Executive Academy bewusst das Ziel gesetzt, genau diese historische Trennung, die nicht mehr zeitgemäß ist, aufzuheben.

Interessieren Sie sich für den Universitätslehrgang "Marketing & Sales"? 


Erfahren Sie mehr über das Programm und den Inhalt des Universitätslehrgangs „Marketing & Sales“: www.marketinglehrgang.at

Seite teilen