Fortbildung im Verkauf - Typenlehre

Der professionelle Umgang mit Anderen im Vertrieb will gelernt sein. Jeder Mensch "tickt" anders. Dementsprechend unterschiedlich lassen sie sich auch überzeugen.

1924 erschuf William Marston, der erstmals durch die Erfindung des Lügendetektors bekannt wurde, ein Projekt, das heute unter dem Begriff „DISG-Model“ bekannt ist und für wichtige und erfolgreiche Verkaufsgespräche genutzt wird.

Ziel des Projektes war es Emotionen und Verhalten von Menschen zu studieren. Marstons versuchte das Verhalten und Bewusstsein von Menschen messbar zu machen, indem er sie in unterschiedlichen Situationen an seine “Lügendetektoren” anschloss und Emotionen so sichtbar machte. Anwendung fanden seine Studien erstmals in Hollywood - bei der Produktion von Stummfilmen - indem den Schauspielern gezeigt wurde, welche Gesten und Gesichtsausdrücke zu welchen Emotionen passen.

Der Psychologe Marston ordnete Farben den primären und sekundären Emotionen sowie den beobachteten körperlichen Symptomen zu. Später wurde auf der Basis von Marstons Studien das heutige “DISG-Model” mit nur vier Basistypen entwickelt - Rot-Gelb-Grün-Blau - und in die Geschäftswelt integriert.

WU Executive Academy Studenten setzen sich mit Emotionen und Verhalten von Menschen auseinander, erlernen Strategien um verkaufstechnische Extremsituationen zu meistern und werden damit erfolgreich in Vertrieb, Marketing oder in der Führung von Mitarbeitern.

Fortbildung Verkauf: Der Professionelle Umgang mit Anderen

Es ist essentiell im Vertrieb, seinen Gegenüber schnell und sicher einschätzen zu können, um das „Verkaufen“ von Produkten, Ideen, Visionen und Positionen gezielt steuern zu können. Neben dem Verhalten des Anderen spielt dabei die eigene Persönlichkeit und Einstellung eine entscheidende Rolle. Allzu schnell kommt es zu unproduktiven Positionskämpfen, wenn man nicht in der Lage ist ein gute Geprächskultur aufzubauen. Wer den anderen „lesen“ und sich selbst gut einschätzen und einsetzen kann, wird weniger Probleme im Umgang mit Menschen haben. Dies gilt beruflich wie privat, im Mitarbeitergespräch oder in Verkaufsverhandlungen mit Kunden.

Der Inhalt und Aufbau einer Verkaufspräsentation wird sehr von dem eigenen Persönlichkeitstyp geprägt. Eine einmal erfolgreiche Methode wird nicht automatisch beim nächsten Mal auch erfolgreich sein. Empathie und Menschenkenntnis sind entscheidend, um Verkaufsgespräche steuern zu können und zum Erfolg zu bringen.

Wie man Charaktere schnell einschätzt und Gespräche zielgerichtet steuert, ist ein großer und umfassender Teil derFortbildung Verkauf.

Fortbildung Verkauf: Signale erkennen!

Der Umgang mit anderen ist nicht immer einfach. Um Menschen zu “lesen” wurden die verschiedensten Herangehensweisen und Modelle erfunden. Das “DISG-Model” basierend auf Marstons Studien ist das bekannteste. Das Basismodell. “DISG” steht für Dominanz-Initiative-Stetigkeit-Gewissenhaftigkeit oder Rot-Gelb-Grün-Blau!

Auf Vertrieb und Marketing bezogen kann man anhand des „Vier-Farben-Models“ herausfinden, Wie Wer Was an Wen verkauft. Und was eigentlich zielgruppengerechte Kommunikation ist. Welche Signale welcher Charakter benötigt, um zu mir und zu meinem Produkt “Ja” sagen zu können. Das Seminar Werbung & Verkauf bietet hierzu weitere Vertiefungen.

• Ein „Roter Typ“ ist in erster Linie dominant. Er vertritt sein Anliegen klar und deutlich und erwartet selbstbewusste Verkäufer, die Lösungen bieten.

• Ein „Gelber Typ“ wünscht sich eher eine angenehme, reibungslose Zusammenarbeit. Für ihn werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht, nicht zwischen Unternehmen.

• Der „Grüne Typ“ ist einfühlsam, mit dem Ziel nach Harmonie und überschaubaren Strukturen. Bei ihm ist Small-Talk sehr wichtig, er verrät viel über das Unternehmen ist jedoch selten Entscheider.

• Der „Blaue Typ“ ist dagegen sehr gewissenhaft. Als Zahlen-Daten-Fakten-Mensch ist er bestens über Markt und Konkurrenzprodukte informiert und möchte einen kompetenten Ansprechpartner, der ihn umfassend informiert.

Bei jedem Typ muss man anders handeln, anders sprechen, Offenheit und Kreativität einfließen lassen.

Wenn Sie Signale Ihres Gegenüber deuten lernen wollen und damit Verkaufsgespräche erfolgreich leiten möchten, dann empfiehlt sich das:Zertifikat Werbung & Verkauf