Insider oder Outsider? Der Weg zum Sales-Rockstar!

Gute Verkäufer sind das Geheimnis moderner Unternehmen. Wenn von einem guten Verkäufer die Rede ist, dann hat das nicht mehr viel zu tun mit dem früher bekannten “penetranten Handelsreisenden”, der von Tür zu Tür hausiert und versucht seine Produkte mit “guten Reden” an den Mann zu bringen. Auch die lange Jahre typischen Call-Center-Terrorisierung und Spam-Mailings sind rar geworden. Moderner Vertrieb funktioniert heute anders.  Es geht weniger um herausragende Top-Verkäufer, sondern viel mehr um funktionierende Vertriebsstrukturen. Ohne ein harmonisches Vertriebs-Team wird man es als Verkäufer in der heutigen und zukünftigen Betriebswelt nicht schaffen. Eine gute Vertriebsstruktur setzt voraus, dass sich jeder Einzelne zum Wohle des Unternehmens einsetzt. 

Es geht weniger um viele schnelle Verkaufsabschlüsse, sondern vielmehr um langfristige Kundenbeziehungen. Schließlich sind alle potentiellen Kunden auch nur Menschen. Es gibt Studien, die belegen, dass lediglich 18% aller Käufer bei einem Vertriebler kaufen, zu dem sie bislang keinen Kontakt hatten. Wurde zuvor der Kontakt hergestellt, sind es hingegen 82% committete Kunden. Doch welche Qualitäten braucht es, um Teil eines erfolgreichen Vertriebs-Teams zu werden und eine Beziehung zu Kunden aufzubauen? Studenten der WU Executive Academy lernen wie man nicht nur mit “Hartnäckigkeit” zum Sales-Rockstar werden kann.

Der weise und beratende Sales-Rockstar 

Im modernen Vertrieb spielen kommunikative Fähigkeiten eine Schlüsselrolle. Dass der Stellenwert von Vertriebs-Teams steigt und ihre Koordination zunehmend mit Hilfe digitaler Tools erfolgen muss, zeigt die Weiterbildung Marketing & Sales. Für den Vertriebler ergeben sich dadurch vielfältige Anforderungen. Zum einen professionelles Wissensmanagement.Kunden werden heute seltener direkt gewonnen, sondern durch sorgsamen und kontinuierlichen Kontaktaufbau und dessen Erhalt. Beginnt jeder Vertriebler wieder bei Null, sinkt auch die Chance auf Kundengewinnung. Das Aneignen und Weitergeben von Wissen spielt für jedes Unternehmen und jedes Teammitglied also eine wichtige Rolle und ist unabdingbar für den eigenen langfristigen Erfolg. Denn nur wer Infos professionell erarbeitet, aber auch ebenso an Kollegen weitergeben kann, bleibt bei Kunden angesehen.

Neben Wissen ist natürlich weiterhin Empathie wichtig. So denken wie der Kunde! Um überhaupt eine Chance zu bekommen, muss man die Dinge aus der Perspektive des Kunden sehen, seine Bedürfnisse hören und Einwände beachten. Stalker braucht niemand. Die eigenen Überredungskünste zu schulen ist Bestandteil jedes Verkaufstrainings - doch das zu Unrecht. Empathie lässt einen Vertriebler hervorstechen. Der moderne Vertriebler ist Berater, statt Verkäufer! Und richtet seinen Fokus auf den Ausbau echter Interessenten, statt auf die Gewinnung von Nicht-Interessenten. 

Der strategische IT-affine Sales-Rockstar

Hat der Vertriebler durch Empathie und Wissen Punkte gemacht, ist das schon die halbe Miete. Nun sollte er strategisch vorgehen. Es ist nicht immer einfach zu akzeptieren, aber Kunden interessiert es überhaupt nicht, welche Produkte und Dienstleistungen ein Vertriebler ihnen verkaufen möchte. Was sie interessiert ist, ob man deren Probleme lösen kann. Ein guter Verkäufer stellt Fragen. Fragen, die den gegenwärtigen und den zukünftigen Problemen der Kunden auf den Grund gehen. Dann kann mit dem Vertriebs-Team eine passgenaue Lösung erarbeitet und präsentiert werden. Außerdem ist die IT-Affinität die Basis für erfolgreiches Vertriebsmanagement. Denn ohne Dokumentation und Verwaltung von Kundenbeziehungen kann in wachsenden Unternehmen kaum der Überblick behalten werden. Seien es Kalender-Tools oder Excel-Listen oder auch moderne Wege der Kommunikation wie “whatsapp” oder “social media”. Im modernen Vertrieb sollten die Chancen der Digitalisierung konsequent genutzt werden um jederzeit als Team zu agieren.

Erkennt sich ein Vertriebler in einem oder mehreren dieser Punkte nicht wieder, dann wird es Zeit umzudenken und die Vertriebs Taktiken dem modernen Kunden anzupassen. Outsider oder Einzelgänger sind im Vertrieb nicht mehr gern gesehen. Natürlich war nicht alles schlecht, was der Handelsreisende in seinem Gepäck hatte. Aber die Zeiten ändern sich. Heute wird online und offline verkauft. und Kunden können sich den allergrößten Teil an Informationen, Produkten, und Dienstleistungen beschaffen, ohne je einen Vertriebler kontaktiert zu haben.  Die Weiterbildung Verkauf hilft Studenten den richtigen Weg mit Strategie, Wissen und Empathie zu finden um ein Sales Rockstar der Zukunft zu werden. 

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