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Was hat Stil mit Verhandlungsführung zu tun?

16.06.2017

So verhandeln Sie richtig – Teil II

Sie bereiten sich also auf eine Verhandlung vor. Haben Sie schon einmal über Ihren Verhandlungsstil nachgedacht? Und welchen Stil werden Ihre VerhandlungspartnerInnen wählen? Die harte Wahrheit ist: Der Verhandlungsstil wird bei der Vorbereitung auf eine Verhandlung oft nicht berücksichtigt. Viele Parteien begehen den Fehler, einfach auf ihre gewohnte, natürlichen Art der Verhandlungsführung zu vertrauen und nicht zu überlegen, wie wichtig der Verhandlungsstil für ein positives Ergebnis ist.

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Es ist wichtig den eigenen und den Stil des Partners zu analysierien, bevor man in eine Verhandlung geht.

Das sollte Ihnen nicht passieren. Verändern Sie das Gleichgewicht zu Ihren Gunsten, indem Sie sorgfältig überlegen, welcher Verhandlungsstil Ihnen den Löwenanteil an dem Ergebnis sichert. Es folgt eine Liste der fünf Verhandlungsstile, die Sie bei der Vorbereitung auf Ihre nächste Verhandlung berücksichtigen sollten.

 

  1. Wettbewerbsorientiert (Ich gewinne – du verlierst): Wettbewerbsorientierte Verhandlungsführer verfolgen ihre eigenen Ziele und berücksichtigen die Vorstellungen anderer kaum.

    Wann empfiehlt sich dieser Verhandlungsstil? Wenn Sie absolut im Vorteil sind, wenn Sie ein Geschäft schnell unter Dach und Fach bringen müssen oder wenn es sich um eine einzelne Transaktion handelt.

    Fallen: Der VerhandlungspartnerInnen fällt es leicht, sich auf einen hochgradig wettbewerbsorientierten Stil einzustellen, sodass leicht ein Patt entstehen kann. Unkontrolliertes Wettbewerbsdenken kann auch zukünftige Beziehungen ruinieren.

    Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Nicht klein beigeben! Wettbewerbsorientierte Verhandlungsführer zu besänftigen, erzeugt bei diesen die Vorstellung, von Ihnen weitgehende Konzessionen erwarten zu können.

  2. Nachgiebig (Ich verliere – du gewinnst): Nachgiebige Verhandlungsführer glauben, dass man die VerhandlungspartnerInnen für sich gewinnen kann, indem man ihnen gibt, was sie wollen. Das bezieht nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern auch wertvolle Informationen mit ein.

    Wann empfiehlt sich dieser Verhandlungsstil? Wenn Sie sich in einer schwachen Position befinden und Ihre einzige Möglichkeit darin besteht, elegant nachzugeben. Manchmal ist es besser, die Schlacht zu verlieren und am Leben zu bleiben, um schließlich den Krieg zu gewinnen.

    Fallen: Zu früh im Verhandlungsprozess zu stark nachzugeben kann dazu führen, dass Sie zu einem späteren Zeitpunkt, wenn Sie eigentlich noch ein Ass im Ärmel haben sollten, nur noch wenig anzubieten haben. Sie können Ihrer VerhandlungspartnerInnen durch einen nachgiebigen Verhandlungsstil auch signalisieren, dass bei Ihnen viel zu holen ist und dass Sie vielleicht noch viel stärker nachgeben.

    Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Hüten Sie sich vor Geschenken, da diese mit Fallen verbunden sein könnten. Vergewissern Sie sich, dass Ihre VerhandlungspartnerInnen, wenn sie Ihnen etwas „schenken“, dies nicht in der Absicht tut, sich später von Ihnen etwas Gleichwertiges zurückzuholen.

  3. Vermeiden (Ich verliere – du verlierst): Verhandlungsführer, die starke Vermeideer sind, scheuen Konflikte und sind manchmal passiv-aggressiv.

    Wann empfiehlt sich dieser Verhandlungsstil? Wenn es größere Vorteile bringt, nicht zu verhandeln als Zeit in die Lösung eines Konflikt zu investieren, oder wenn die Verhandlungen hitzig wird und eine Abkühlungsperiode notwendig ist.

    Fallen: Die Partei, die es eiliger hat, sitzt meist am kürzeren Ast. Sich aus der Verhandlung auszuklinken, kann der anderen Partei außerdem signalisieren, dass Sie nicht interessiert sind.

    Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Definieren Sie von vornherein klare zeitliche Erwartungen und überlegen Sie, die Verhandlung auf eine höhere Ebene zu eskalieren.

  4. Kompromissorientiert (Ich verliere/gewinne etwas – du verlierst/gewinnst etwas): Dieser Stil wird oft mit „Sich in der Mitte treffen“ gleichgesetzt. Kompromisse führen oft dazu, dass beide Parteien mit weniger als ursprünglich gewünscht oder geplant nach Hause gehen.

    Wann empfiehlt sich dieser Verhandlungsstil? Wenn Sie unter Zeitdruck stehen und eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrer VerhandlungspartnerInnen haben. Achten Sie darauf, dass Sie das Richtige gewinnen und verlieren.

    Fallen: Dieser Verhandlungsstil wird oft von Parteien verwendet, die nicht gut vorbereitet sind und einfach aufs Geratewohl drauflos verhandeln. Die Partei, die mit der ehrgeizigsten Position beginnt, geht meist als Siegerin nach Hause. Hüten Sie sich vor wettbewerbsorientierten Parteien, die schon aus kilometerweiter Entfernung erkennen, dass Sie schlecht vorbereitet sind, und nach und nach immer extremere Eröffnungspositionen aufbauen.

    Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Wenn Ihre VerhandlungspartnerInnen an ihre Extrempositionen festhälten, entgegnen Sie mit einem Angebot, das ihn auf den Boden der Tatsachen zurückführt. Wenn Sie sich von einer Position zurückziehen, tun Sie das mit einer soliden Begründung.

  5. Kooperationsorientiert (Ich gewinne – du gewinnst): Diese Verhandlungstaktik wird oft als „Den Kuchen vergrößern“ bezeichnet. Kooperative VerhandlungspartnerInnen sind bereit, die Zeit zu investieren, die nötig ist, um den Wert des Geschäfts durch die Aufdeckung von Interessen zu vergrößern.

    Wann empfiehlt sich dieser Verhandlungsstil? Wenn der Verhandlungsgegenstand von erheblichem Wert ist, die Beziehung eine langfristige ist und Risiken für beide Parteien bestehen.

    Fallen: Es ist gefährlich, mit einer Partei zusammenzuarbeiten, die Informationen nicht genauso bereitwillig preisgibt wie Sie. Achten Sie darauf, dass die von Ihnen offen gelegten Informationen nicht mehr und nicht weniger detailliert sind als die Ihres Verhandlungspartners.

    Verteidigungsmechanismen gegen diesen Verhandlungsstil: Verteidigung gegen kooperative VerhandlungspartnerInnen ist angezeigt, wenn Sie zu dem Schluss kommen, dass Kooperation nicht in Ihrem besten Interesse liegt. Ihre Zeit ist knapp, also achten Sie darauf, mit wem Sie kooperieren.

Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihre nächste Verhandlung, indem Sie überlegen, welcher Verhandlungsstil für Ihre Situation am besten geeignet ist. Vor allem: Haben Sie keine Angst vor einem Kurswechsel. Ein erfahrener Verhandlungsführer ist nicht mit einem bestimmten Verhandlungsstil verheiratet und kann die Stile nach Bedarf variieren. Wichtig ist, den Stil zum richtigen Zeitpunkt zu wechseln.

 

Da der Verhandlungsstil jetzt Eingang in Ihre Vorbereitungs-Checkliste gefunden hat, sind Sie der Realisierung Ihres Verhandlungsziels einen Schritt näher gekommen.

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